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西奧多:打造“藍(lán)?!笔袌?/p>
作者: 來源: 日期:2012/6/26 14:42:39
當(dāng)上百個(gè)熱泵企業(yè),正專注于圓形機(jī)、方形機(jī),逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化,價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時(shí),西奧多似乎找到了避開主戰(zhàn)場,打造“藍(lán)海”市場的蹊徑。
“每臺(tái)一體機(jī)都能實(shí)現(xiàn)‘冷氣機(jī)’的效果,買一臺(tái)空氣能熱水器就相當(dāng)于‘送’1臺(tái)廚房冷氣機(jī)。”指著陳列于展廳的眾多機(jī)組,廣州西奧多冷熱設(shè)備有限公司(以下簡稱“西奧多”)總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)說。
以一體機(jī)為拳頭產(chǎn)品的西奧多,在一體機(jī)的基礎(chǔ),鮮明地提出的“熱水機(jī)+冷氣機(jī)”的產(chǎn)品模式,打造差異化產(chǎn)品,進(jìn)而創(chuàng)造一片屬于自身的藍(lán)海市場。當(dāng)上百個(gè)熱泵企業(yè),正專注于圓形機(jī)、方形機(jī),逐步陷入產(chǎn)品高度同質(zhì)化,價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)全面開火時(shí),西奧多另辟蹊徑,既可以避開主戰(zhàn)場的刀槍火炮,又能達(dá)到以小搏大的效果。
自身優(yōu)勢
起初,西奧多進(jìn)入空氣能市場,圓形水箱、方形水箱的分體機(jī)開始各領(lǐng)風(fēng)騷,成為廠家生產(chǎn)、終端銷售的普遍產(chǎn)品。針對(duì)當(dāng)時(shí)的市場形勢,西奧多主打一體機(jī)產(chǎn)品,獲得廣大經(jīng)銷商、消費(fèi)者的青睞。
“只有差異化產(chǎn)品才能打開市場。”總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)明確地說。根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場形勢,西奧多專注生產(chǎn)一體機(jī),將一體機(jī)產(chǎn)品做好、做精,避開其它廠家重點(diǎn)生產(chǎn)分體機(jī)產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品的差異化。相比分體機(jī)的主機(jī)擺放等限制因素,一體機(jī)節(jié)省空間、安裝方便的優(yōu)點(diǎn),成為西奧多打開市場的一把利劍。
而且,如果西奧多將重心放在分體機(jī),將不可避免地陷入與其它廠家拼價(jià)格、渠道、廣告的陷井,縱使能殺敵一千,也會(huì)自損八百。事實(shí)也證明,這一策略是正確的。
與其它品牌一體機(jī)相比,西奧多一體機(jī)最明顯的優(yōu)勢在于其背景——多年的空氣幕、新風(fēng)換氣扇生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。吳進(jìn)強(qiáng)介紹,風(fēng)幕機(jī)作為西奧多的另一主打產(chǎn)品,每年產(chǎn)值過億元,是全國最主要的風(fēng)幕機(jī)生產(chǎn)商之一。產(chǎn)品品類的齊全,使得西奧多可以實(shí)現(xiàn)鈑金、電機(jī)、風(fēng)葉等零部件的規(guī)模生產(chǎn),一方面可以確保零部件的質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)自主監(jiān)控,進(jìn)行部件優(yōu)化;另一方面,規(guī)?;a(chǎn)可以降低空氣能所占的成本,使得西奧多空氣能在銷售前就具有更高的性價(jià)比,從而提高終端經(jīng)銷商的贏利。
除成本優(yōu)勢外,另一優(yōu)勢來源于技術(shù)。多年研發(fā)、生產(chǎn)、銷售風(fēng)幕機(jī)的經(jīng)驗(yàn),使得西奧多積累了相關(guān)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn),就一體機(jī)頂部的進(jìn)風(fēng)口、出風(fēng)口來說,其風(fēng)道的大小、扇葉的直徑都與機(jī)組的制熱效率直接相關(guān)。
“研發(fā)風(fēng)幕機(jī)時(shí),西奧多就積累了多年的技術(shù),例如風(fēng)幕機(jī),要求風(fēng)既能阻擋室內(nèi)的冷氣外流,又不能引起地面的灰塵,以風(fēng)道、扇葉都有嚴(yán)格要求。”吳進(jìn)強(qiáng)介紹,“同樣的西奧多一體機(jī)主要靠處于機(jī)組頂部的壓縮機(jī)等部件與空氣進(jìn)行換熱,那最直接影響換熱效果,就是風(fēng)道、扇葉等配件的規(guī)格。”
借助風(fēng)幕機(jī)的研發(fā)經(jīng)驗(yàn),西奧多技術(shù)人員對(duì)一體機(jī)的風(fēng)道、扇葉進(jìn)行了更為合理的設(shè)計(jì),以提高空氣的進(jìn)出流量,達(dá)到最佳的換熱效果。“這使得西奧多一體機(jī)換熱效率更高,性能得到整體的優(yōu)化,也是西奧多一體機(jī)除成本優(yōu)勢外,吸引終端的又一‘利器’。”吳進(jìn)強(qiáng)說。
最“革命”的空氣能
雖擁有更大的優(yōu)勢,但隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展,一體機(jī)也成為一種同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品,生產(chǎn)與銷售的廠家逐漸變多,起初的差異化也變得模糊。諸如色彩、圖案、花紋等外觀都趨向一致,該如何突出產(chǎn)品的同質(zhì)化的重圍呢?
經(jīng)過市場調(diào)研與分析,西奧多決定再次走產(chǎn)品差異化的路線。他表示,具體做法是,圍繞產(chǎn)品進(jìn)一步開發(fā)其功能,將產(chǎn)品的功能做深、做透,從而打造出增值的賣點(diǎn),吸引更多的經(jīng)銷商與消費(fèi)者。
因此,在原本一體機(jī)的基礎(chǔ)上,“廚房冷氣”的模式被提了出來,西奧多一體機(jī)成功開發(fā)出一機(jī)兩用的功能:熱水+冷氣。其實(shí),不少經(jīng)銷商也曾嘗試過利用主機(jī)吹出的冷氣,打造“熱水+空調(diào)”的概念,但由于分體機(jī)的主機(jī)出風(fēng)口過大,無法合理的集中利用。
西奧多一體機(jī)則不受這一困擾,每臺(tái)一體機(jī)的頂部都有一個(gè)進(jìn)風(fēng)口、一個(gè)出風(fēng)口,出風(fēng)口的冷氣將通過管道,集中輸送到廚房,讓悶熱的廚房得到新鮮冷氣,驅(qū)散油煙、降低廚房內(nèi)部的溫度。以這種模式開發(fā)產(chǎn)品的新功能,為西奧多一體機(jī)打造了新的亮點(diǎn)。
首先,它具有極大的便利性。一體機(jī)運(yùn)行時(shí)都會(huì)吹出冷氣,如果不利用的話也會(huì)浪費(fèi),利用吹出的冷氣也就加了一根管道的而已,十分便利。同時(shí),這種功能的開發(fā),是基于產(chǎn)品原有的性能,并不會(huì)增加過多的成本。
其次,“廚房冷氣”的提出,是對(duì)空氣能產(chǎn)品的銷售理念的一次進(jìn)步。此前,空氣能廠商專注于消費(fèi)者的熱水需求,以舒適熱水吸引消費(fèi)者,但現(xiàn)在加入“廚房冷氣”,就經(jīng)銷商而言,產(chǎn)品更加有賣點(diǎn);對(duì)消費(fèi)者來說,則是在熱水基礎(chǔ)上,免費(fèi)增加冷氣的使用,更覺得實(shí)惠。
再者,以“廚房冷氣”作為賣點(diǎn),是西奧多尋求差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要一步。不僅可以揚(yáng)長避短,避免與其它廠家的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化,躲開拼價(jià)格、廣告、渠道的“紅海”市場,還有可能打造一片新的“藍(lán)海”市場。
可以想像,在消費(fèi)者的原本印象中,空氣能熱水器只是一個(gè)熱水設(shè)備,但現(xiàn)在卻額外增加了免費(fèi)的功能。這或許是吸引消費(fèi)者購買的最后一根稻草。
“這一產(chǎn)品具有特色”
以江西經(jīng)銷商李先生為例,正由于這一差異化的產(chǎn)品與銷售理念,吸引了他選擇西奧多空氣能。他介紹,自己的店面處于熱泵一條街,當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)知度很高,但各家各戶的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的雷同,只能通過拼價(jià)格、廣告取得銷量,“大多為外觀基本相同的分體機(jī),即使是一體機(jī)也沒有提出‘冷氣廚房’這一概念。”
其實(shí),產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭,不僅僅是李先生所面臨的問題,而是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所遇到的困境。最直觀的是,各個(gè)品牌機(jī)組的水箱外觀,顏色、圖案、花紋都差異不大,乍看之下,根本無法進(jìn)行區(qū)分。這給消費(fèi)者的直觀感受是,各個(gè)品牌的產(chǎn)品并無實(shí)質(zhì)區(qū)別,差別更多體現(xiàn)在各自的標(biāo)價(jià)上。
為了“逃脫”各個(gè)品牌之間拼價(jià)格,互相抵毀的怪圈,選擇新穎、具備亮點(diǎn)的產(chǎn)品成為他去年的主要目標(biāo)。而西奧多不同于其它品牌的差異化產(chǎn)品理念,獲得了他的稱贊,“一產(chǎn)品具有特色,雖然冷氣是所有機(jī)組運(yùn)行時(shí)都會(huì)產(chǎn)生的,但合理利用產(chǎn)生的冷氣,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值,增加吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn),也讓我在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下,實(shí)現(xiàn)了差異化經(jīng)營。”
而且,西奧多公司還會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的要求,配置相應(yīng)的冷氣管道,解決管道購買、配比等問題。目前,李先生主打的西奧多空氣能“熱水+冷氣”產(chǎn)品模式,獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。對(duì)比于同類的一體機(jī),消費(fèi)者也愿意為具有“冷氣”的一體機(jī)支付更高的價(jià)格。
“以差異化產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)差異化銷售,是西奧多公司大力推廣一體機(jī)的初衷,而在今年,西奧多加大推廣密度、力度,給經(jīng)銷商打造一種新的贏利模式。”總經(jīng)理吳進(jìn)強(qiáng)說。
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